商務(wù)談判策劃書方案

時間：2025-11-14 11:45:28 銀鳳策劃書我要投稿

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商務(wù)談判策劃書方案（通用16篇）

　　時間過得太快，讓人不知所措，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作又將翻開新的一頁，迎來新的任務(wù)和目標(biāo)，做好策劃書，讓自己成為更有競爭力的人吧。那么你知道策劃書如何寫嗎？以下是小編為大家收集的商務(wù)談判策劃書方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

商務(wù)談判策劃書方案（通用16篇）

　　商務(wù)談判策劃書方案 1

　　一、談判雙方公司背景

　　我方：xxx財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　乙方：xx股份責(zé)任有限公司

　　我方（甲方）：

　　xxx財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。

　　學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

　　乙方：

　　聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。

　　2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：

　　決策人：

　　顧問：

　　技術(shù)顧問：

　　法律顧問：

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

　　2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的.價格銷售，增加利潤

　　我方優(yōu)勢：

　　1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

　　2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

　　我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

　　①報價：1500元

　　②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

　　2、付款方式：首付70%

　　底線：①以我方低線報價2600元

　　②盡快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

　　(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

　　應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對措施：

　　避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　商務(wù)談判策劃書方案 2

　　一、談判主題

　　購買xx朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

　　二、談判人員構(gòu)成

　　總經(jīng)理：

　　市場顧問：

　　財務(wù)顧問：

　　法律顧問：

　　三、談判背景介紹

　　賣方：xx朝陽電器公司

　　買方：巴西PS公司

　　背景

　　xx朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。

　　四、談判設(shè)計

　　(一)我方談判類型

　　價值式談判、客場談判、縱向談判

　　(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析

　　我方

　　核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

　　優(yōu)勢：

　　1、能夠即期付款成交;

　　2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);

　　劣勢：

　　1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;

　　2、合作供貨商較少，且之前的'供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

　　對方

　　核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

　　因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

　　優(yōu)勢：

　　1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

　　2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

　　3、清倉處理價格降低;

　　劣勢：

　　1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;

　　2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

　　3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

　　(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

　　上線目標(biāo)：

　　1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

　　2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由廠家擔(dān)負(fù)

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔(dān)負(fù)

　　底線目標(biāo)：

　　1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

　　2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由我方擔(dān)負(fù)

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔(dān)負(fù)

　　可接受目標(biāo)：

　　1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

　　2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由雙方各承擔(dān)50%

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔(dān)50%

　　(四)策略運用

　　1、開局

　　方案一：感情交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進攻式開局策略

　　營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　策略一：軟硬兼施策略

　　由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　策略二：靜觀其變

　　讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

　　策略三：把握讓步原則

　　明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　策略四：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

　　策略五：打破僵局

　　重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、最后談判階段：

　　策略一：把握底線

　　適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度

　　策略二：埋下契機

　　在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　　策略三：最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。

　　五、關(guān)于模擬談判的補充說明：

　　(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

　　解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

　　(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

　　解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。

　　商務(wù)談判策劃書方案 3

　　一、談判主題

　　xxx先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟xxx先生購買400平米土地以建造房屋。

　　二、談判雙方背景及人員組成

　　1、主方(我方)：xxx

　　朱利安·xxx先生曾以每平米80法郎的價格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·xxx先生認(rèn)為他購買的地有點小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·xxx先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。

　　2、客方：xxx

　　xx先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·xxx先生想要購買的那400平米土地。

　　三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

　　1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

　　2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。

　　3、主方優(yōu)勢：

　　(1)xxx先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟xx先生討價還價。

　　(2)xxx先生的報價是比xx先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

　　(3)所購之地xx先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

　　4、主方劣勢：

　　(1)xxx先生對xx先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被xx先生哄抬價格;

　　(2)xx先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果xxx先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給xxx先生。

　　5、客方優(yōu)勢：

　　xx先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

　　6、客方劣勢：

　　所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于 xx先生來說未免較低。

　　四、談判目標(biāo)

　　1、主方目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。

　　2、實際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。

　　3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

　　4、主方具體談判目標(biāo)：

　　xxx先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊xx先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上xx先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會達到每平方米200法郎。所以xxx先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。

　　5、預(yù)測客方談判目標(biāo)：

　　之前有一位帕斯特先生對xx先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為xx先生知道xxx先生對他的土地非常感興趣，所以xx先生應(yīng)該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。xx先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

　　五、談判風(fēng)格與策略

　　主方為買方xxx先生，從市場的實際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被xx先生知曉。而xx先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。xxx先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。

　　缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上客方。

　　基于以上因素，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠(yuǎn)，用真誠務(wù)實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的化。

　　談判策略：

　　(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

　　(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。

　　(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

　　(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實上。

　　六、談判程序

　　1、開局階段

　　(1)導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。

　　(2)具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r格這一關(guān)鍵因素。

　　(3)導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。

　　2、磋商階段

　　(1)采取開放式提問和試探性提問。

　　參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?

　　(2)對于對方的提問，與價格相關(guān)的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

　　(3)注意事項：需要時刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。

　　(4)回顧總結(jié)

　　對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進行總結(jié)。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。

　　3、討價還價階段

　　主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應(yīng)該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。

　　還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的.策略

　　主方采取逐項還價的策略。主方認(rèn)為影響價格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。

　　4、讓步階段

　　(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應(yīng)增加對方減少量的80%。或者采取計劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

　　(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。

　　(3)最后，如果無法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。

　　七、談判的障礙及障礙破除

　　1、客方優(yōu)勢地位障礙

　　對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。

　　障礙破除方法：

　　對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會其降價要求。

　　2、戰(zhàn)略障礙

　　談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

　　障礙破除方法：

　　打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關(guān)事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益。

　　八、準(zhǔn)備談判資料

　　1、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，思路創(chuàng)造機會;

　　2、客方xx先生的情況;

　　3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題。可以從房地產(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

　　4、雙方就合同條款進行磋商

　　相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟法》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

　　當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任;

　　九、制定應(yīng)急方案

　　客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進程。

　　2、以合同成交

　　措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者利益的手段。可以在原談判成交價格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

　　十、談判結(jié)束

　　1、主方與客方簽訂協(xié)議

　　2、預(yù)付定金

　　3、祝賀本次談判圓滿成功

　　商務(wù)談判策劃書方案 4

　　一、目標(biāo)明確：

　　本次藥品商務(wù)談判的目標(biāo)是就甲方的藥品采購事宜達成一致。甲方希望在保證藥品質(zhì)量的前提下，降低采購成本，同時確保穩(wěn)定的供貨渠道。乙方則希望在保持合理利潤的同時，擴大市場份額，提升品牌影響力。

　　二、策略制定：

　　市場調(diào)研：深入了解當(dāng)前藥品市場的供需狀況、價格水平及競爭對手情況，為談判提供有力依據(jù)。

　　優(yōu)勢分析：明確雙方的.優(yōu)勢和劣勢，發(fā)揮自身長處，規(guī)避潛在風(fēng)險。

　　目標(biāo)分級：設(shè)定不同的談判目標(biāo)，從低到高逐步爭取，確保達成最理想的協(xié)議。

　　靈活變通：根據(jù)談判過程中的實際情況，適時調(diào)整策略，保持談判的主動權(quán)。

　　三、具體實施：

　　藥品質(zhì)量：強調(diào)乙方藥品的質(zhì)量優(yōu)勢，如GMP認(rèn)證、嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝等，確保甲方采購的藥品安全有效。

　　價格策略：分析市場價格，提出乙方合理的報價范圍，同時強調(diào)長期合作的利益共享。

　　供貨保障：穩(wěn)定的供貨能力，確保甲方在任何時候都能從乙方處采購到所需的藥品。

　　售后服務(wù)：提供全方位的售后服務(wù)，包括退換貨、物流配送等，解除甲方的后顧之憂。

　　四、后續(xù)跟進：

　　協(xié)議簽署：談判結(jié)束后，盡快整理并簽署協(xié)議，確保雙方的權(quán)益得到法律保障。

　　合作啟動：按照協(xié)議內(nèi)容，逐步展開合作，監(jiān)測執(zhí)行情況，及時解決合作中出現(xiàn)的問題。

　　商務(wù)談判策劃書方案 5

　　一、目標(biāo)明確：

　　本次談判的主要目標(biāo)是就雙方合作的具體事宜達成共識，包括品牌推廣、產(chǎn)品銷售、供應(yīng)鏈管理等方面。

　　二、談判團隊：

　　雙方應(yīng)組建專業(yè)的`談判團隊，團隊成員應(yīng)具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗和談判技巧，能夠充分代表各自公司的利益。

　　三、市場分析：

　　在談判前，雙方應(yīng)對市場進行深入分析，了解目標(biāo)市場的需求、競爭狀況和行業(yè)發(fā)展趨勢，以便更好地制定談判策略。

　　四、談判要點：

　　產(chǎn)品定位：雙方應(yīng)就產(chǎn)品定位達成一致，包括品牌形象、目標(biāo)消費群體、價格策略等。

　　合作模式：探討合作模式，包括供貨方式、銷售渠道、營銷策略等。

　　利潤分配：合理分配利潤，確保雙方利益得到保障。

　　風(fēng)險控制：制定風(fēng)險控制機制，降低合作風(fēng)險。

　　五、談判流程：

　　開場致辭：雙方介紹各自團隊成員，明確談判目標(biāo)。

　　市場分析：就市場狀況進行深入交流，了解雙方需求。

　　合作模式探討：就合作模式展開討論，尋求解決方案。

　　合同條款商定：明確合同條款，包括價格、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。

　　達成共識：雙方就合作事宜達成一致意見。

　　簽署合同：雙方簽署正式合作合同。

　　商務(wù)談判策劃書方案 6

　　一、談判背景：

　　本次談判主要涉及服裝行業(yè)的合作事宜。我方擁有知名品牌和豐富的產(chǎn)品線，尋求與另一家服裝企業(yè)進行戰(zhàn)略合作，共同開拓市場。對方企業(yè)在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力，雙方均有合作意向。

　　二、談判目標(biāo)：

　　合作方式：雙方共同投資設(shè)立合資公司，共同研發(fā)、生產(chǎn)和銷售服裝。

　　產(chǎn)品定位：面向中高端市場，注重品質(zhì)和設(shè)計。

　　銷售渠道：線上和線下同步推進，重點拓展電商平臺和專賣店。

　　目標(biāo)市場：中國大陸及海外市場。

　　三、談判策略：

　　強調(diào)我方品牌優(yōu)勢和資源，突出合作潛力。

　　了解對方需求和關(guān)切，尋求共同利益點。

　　制定合理的股權(quán)比例和分配方案，確保雙方利益均衡。

　　商定合資公司的管理架構(gòu)和運營模式，明確雙方職責(zé)和權(quán)利。

　　確定產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售計劃，確保市場競爭力。

　　達成長期穩(wěn)定的供應(yīng)協(xié)議，保障供應(yīng)鏈的'穩(wěn)定性。

　　注重談判禮儀和溝通技巧，保持良好的合作關(guān)系。

　　四、總結(jié)：

　　本次談判策劃方案旨在明確雙方合作目標(biāo)和策略，為接下來的商務(wù)談判提供指導(dǎo)和依據(jù)。通過合理的股權(quán)比例、管理架構(gòu)、運營模式等方面的協(xié)商，達成雙方滿意的合作協(xié)議，共同開拓服裝市場，實現(xiàn)共贏。

　　商務(wù)談判策劃書方案 7

　　一、切片報價。

　　一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員則會告訴你"50便士可買四分之一磅"，而不說"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

　　二、比較報價。

　　此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經(jīng)常對男士說："這支筆是貴了點，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風(fēng)度，值得!您說是不是?"經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

　　三、拆細(xì)報價。

　　用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計算出單位時間的用度和其對應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的'價格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。

　　四、抵消報價。

　　對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報價為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說："該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其它同類設(shè)備還要便宜。"所以采用抵消法報價，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。

　　五、負(fù)正報價。

　　經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧，例如對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講：一是"價格雖然高一點，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬"。另一種是"產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價錢稍高一點"。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了用戶的購買欲望;相反，第二方式是將重點放在價高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。

　　商務(wù)談判策劃書方案 8

　　一、談判主題

　　以適當(dāng)價格談成旅游合作

　　二、談判小組成員

　　主談：

　　副主談：

　　三、談判目標(biāo)

　　(一)和諧協(xié)商價格相互讓步最終達成平衡結(jié)果，達到對己方最為有利的談判結(jié)果。對一些針對問題的讓步做一些調(diào)查，為雙方的雙贏創(chuàng)造條件。

　　(二)我方的價格底線是6.9萬元/百人。

　　(三)希望通過此次合作，能夠建立更為長久的合作關(guān)系。

　　四、談判背景

　　青旅集團公司的'價格目標(biāo)為：報價5.9萬元/百人，理想成交價在5.68萬元/百人，保留價格5.6萬元/百人。

　　益陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會價格目標(biāo)為：報價5.5萬元/百人，理想成交價格5.7萬元/百人，保留價格5.69萬元/百人。

　　五、談判步驟

　　（一）價格談判

　　（二）簽訂合同

　　六、讓步策略

　　讓步的速度：不要太快，把握好時機才做出讓步。

　　讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢所在，適當(dāng)以退為進。必要時，采取軟硬兼施策略，暗示對方失去我方的損失。

　　讓步的方法：坐收漁利、分化對手，重點突破、虛擬假設(shè)等等。

　　七、價格讓步

　　(一)5.51萬元/百人

　　(二)5.8萬元/百人

　　(三)6.2萬元/百人

　　商務(wù)談判策劃書方案 9

　　一、談判主題

　　二、談判團隊組成

　　(甲方或買方：乙方或賣方：)

　　主談：公司談判全權(quán)代表

　　決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

　　技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

　　法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)

　　三、談判前期調(diào)查

　　本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的'背景:(同上)

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：

　　對方利益：

　　我方優(yōu)勢：

　　我方劣勢：

　　對方優(yōu)勢：

　　對方劣勢：

　　2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

　　問題1.

　　分析

　　問題2.

　　分析

　　依次類推(問題不限)

　　五、談判目標(biāo)

　　1.最理想目標(biāo)：

　　2.可接受目標(biāo)：

　　3.最低目標(biāo)：

　　目標(biāo)可行性分析：

　　六、程序及談判策略

　　1.開局

　　開局方案一：采用哪種開局策略及分析

　　開局方案二：(同上)

　　2.談判中期策略及分析

　　3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)

　　4.最后沖刺階段(策略和分析)

　　七、制定應(yīng)急方案

　　(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

　　對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)

　　注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當(dāng)補充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

　　商務(wù)談判策劃書方案 10

　　一、背景資料

　　A方：

　　① xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　② 注冊生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

　　⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值xx萬元人民幣。

　　B方：

　　①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　③ 資預(yù)算在xx萬人民幣以內(nèi)。

　　④ 望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在xx%以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標(biāo)

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于xx萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　⑤ A方負(fù)責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　⑥ B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。

　　②要求由A方負(fù)責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應(yīng)的解釋。

　　⑤B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧潤分配問題。

　　提示：

　　1、制訂談判計劃可以包括如下問題：

　　①如何對你的談判小組進行人員分工?

　　②你的談判目標(biāo)是什么?

　　③如何確定談判進程?

　　④如何確定談判策略?

　　⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的'答案：

　　①我方真正的目標(biāo)是什么?

　　②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?

　　③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?

　　④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?

　　⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?

　　⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?

　　⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

　　3、根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

　　商務(wù)談判策劃書方案 11

　　一、談判主題

　　解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：胡達，公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

　　法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長期合作關(guān)系

　　3、要求對方賠償，補充我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢：我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢：1、在法律上相關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：相關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系

　　2、索賠目標(biāo)：

　　報價：①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月后，即11月

　　③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

　　⑤價格目標(biāo)：為補充我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的'名譽損失

　　②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

　　對方提出相關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，實行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件實行剖析

　　對其實行反駁

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

　　2、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可使用把握肯定

　　對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案實行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，：適時使用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,理應(yīng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次實行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利實行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額實行價格談判，使用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)使用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并使用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據(jù)法律上相關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　商務(wù)談判策劃書方案 12

　　一、目標(biāo)明確：本次商務(wù)談判的目標(biāo)是雙方達成一項互利的合作協(xié)議，提高雙方的市場份額和利潤。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要制定一份詳細(xì)的策劃方案。

　　二、準(zhǔn)備充分：在談判前，我們需要充分了解對方的.需求和利益，收集相關(guān)信息，制定談判策略。同時，我們還需要準(zhǔn)備好談判所需的資料和工具，如合同草案、市場分析報告等。

　　三、合理布局：在談判過程中，我們需要合理布局，掌握好談判的節(jié)奏和進程。首先，我們可以從雙方共同關(guān)心的問題入手，建立互信關(guān)系；然后，再逐步深入到具體的問題，如價格、交貨期等；再次，達成一致意見，簽訂合同。

　　四、運用技巧：在談判中，我們需要靈活運用各種技巧，如說服、妥協(xié)、暗示等，以達成雙方都能接受的結(jié)果。同時，我們還需要注意語言表達和態(tài)度，保持冷靜、自信、友好的態(tài)度。

　　五、總結(jié)反饋：談判結(jié)束后，我們需要及時總結(jié)反饋，分析談判結(jié)果和經(jīng)驗教訓(xùn)。如果談判未成功，我們需要反思原因并調(diào)整策略；如果談判成功，我們也需要總結(jié)經(jīng)驗，以便未來更好地進行商務(wù)談判。

　　商務(wù)談判策劃書方案 13

　　一、目標(biāo)明確：本次商務(wù)談判旨在與合作伙伴達成一項長期合作協(xié)議，共同開拓市場，提高市場份額。在談判中，我們將堅持平等、互利、誠信的原則，爭取實現(xiàn)雙方利益的較大化。

　　二、準(zhǔn)備充分：在談判前，我們將深入了解合作伙伴的需求和利益關(guān)切，明確我方核心訴求。同時，我們將收集市場信息、競爭對手情況等相關(guān)資料，為談判做好充分準(zhǔn)備。

　　三、策略制定：在談判中，我們將采取以下策略：首先，充分肯定合作伙伴的實力和優(yōu)勢，表達合作意向；其次，根據(jù)市場情況和雙方訴求，提出合理的'合作方案；再次，就合作細(xì)節(jié)進行深入探討，達成共識。

　　四、團隊配合：為確保談判順利進行，我們將組建一個專業(yè)、高效的談判團隊。團隊成員將分工明確，充分發(fā)揮各自專業(yè)優(yōu)勢，密切配合，共同應(yīng)對談判中的各種挑戰(zhàn)。

　　五、后續(xù)跟進：談判結(jié)束后，我們將及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，對談判成果進行評估。同時，我們將與合作伙伴保持密切聯(lián)系，落實合作細(xì)節(jié)，確保合作協(xié)議得到有效執(zhí)行。

　　商務(wù)談判策劃書方案 14

　　談判甲方：xxxxxxx電梯有限公司

　　談判乙方：xx達貝爾公司

　　一、基本情況

　　1、xxxxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。

　　2、xx達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的'合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

　　3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。xxxxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

　　二、談判問題：

　　1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為"xxxx電梯中國有限公司"，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

　　2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售";二是"合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司"。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

　　請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。

　　商務(wù)談判策劃書方案 15

　　一．談判雙方

　　甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司

　　乙方：南京東揚有限公司

　　二．客戶分析

　　甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

　　手機性價比高，在同等配置下，價格更低

　　手機配置高，性能優(yōu)越

　　劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店

　　售后體系不完善

　　用戶體驗沒有其它同等配置的手機好

　　三．談判目標(biāo)

　　和平談判

　　獲得2000臺小米M1手機

　　每臺價格不超過1700元成交

　　甲方送貨

　　分期付款

　　四．時機

　　北京小米科技有限責(zé)任公司采取饑餓營銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機M2，所以急于出售MI

　　五．時間、地點

　　北京小米科技有限責(zé)任公司于xx年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

　　六．人員組成

　　主談：楊東采購部長負(fù)責(zé)重大問題決策

　　成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問負(fù)責(zé)手機技術(shù)問題

　　成員：慕容雪法律顧問負(fù)責(zé)法律問題

　　成員：王成財務(wù)部長負(fù)責(zé)財務(wù)問題

　　七．主要解決問題

　　手機成交價售后服務(wù) 運輸方式支付方式違約賠償

　　八．談判程序及策略技巧

　　談判開局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報價階段：采取口頭后報價策略，使己方擁有較大還價機會

　　談判磋商階段：采用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進攻談判締結(jié)階段：明確最終結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽約

　　九．使用的文獻資料

　　《中華人民共和國合同法》《國際合同法》《國際貨物買賣合同公約》背景資料對方信息技術(shù)、財務(wù)資料

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行，采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　十．爭議解決途徑

　　先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

　　協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

　　十一．替代方案

　　十二．談判方案的.說明及附件

　　十三．談判成本及預(yù)算

　　談判成本預(yù)算：資料打印費100元

　　話費100元

　　招待費2000元

　　標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元

　　商務(wù)談判策劃書方案 16

　　一、我們的背景

　　白駒過縫，日月如梭，彈指間大學(xué)三年已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從無知到清晰。我們見證了幾次奪冠的輝煌和激動，一起經(jīng)歷了失敗的打擊和悲傷的眼淚。我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年來，我們建立了深厚的友誼。現(xiàn)在，我們即將在學(xué)生生涯中再次離開畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從現(xiàn)在開始分開，分道揚鑣，很難有機會讓每個人重聚。因此，在畢業(yè)前，我們組織班上的學(xué)生進行深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅行。

　　二、旅行社背景

　　改革開放以來，伴隨著xx旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟增長、擴大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

　　三、談判主題

　　主動尋求雙贏。就我們與旅行社的行程安排達成協(xié)議。

　　四、談判團隊人員構(gòu)成

　　就我們談判人員的構(gòu)成而言，我們選擇了x名談判人員進行談判。

　　具有綜合知識、較高的思想政治素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)xxx。

　　輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務(wù)人員，xx。財務(wù)人員熟悉財務(wù)狀況和財務(wù)知識，財務(wù)會計能力強，xx。善于與人溝通，有親善能力的外交人員，xx。

　　五、分析雙方的利益和優(yōu)缺點

　　優(yōu)勢劣勢：

　　我們有更多的旅行者，幫助他們擴大學(xué)校的影響力，提高他們在學(xué)生消費群體中的形象，沒有太多的個人經(jīng)濟來源，資金有限。

　　旅行社線路規(guī)劃有序，安全有保障，廣州多家知名旅行社服務(wù)細(xì)心，存在競爭和威脅。

　　談判目標(biāo)：

　　1.最理想的目標(biāo):xx元/人。